张莉:你跟了半年的客户,说他没最终决定权,如何破局谈判?

         

【发布时间】:2020-11-18 18:41:43

【原创作者】: 开店笔记

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所属分类:杂谈笔记

张莉:你跟了半年的客户,说他没最终决定权,如何破局谈判?

张莉Lily

Feb
6
谈判赚钱,找张莉
日期:2018年2月6日
每天一篇原创:NO.55

亲爱的朋友,今天,我将与你分享,面对客户的”最高权威“,拖延或拒绝马上做购买决定,如何谈判成交。
读完全文大约需要3分钟,希望你的分享,对你有用.

有一次在咖啡厅,我跟朋友谈事,邻桌的小雪站起来,微笑着对我说:

“不好意思,刚刚听你们聊天,觉得您对营销谈判,非常有见地。我好想认识您,冒昧请问您,我可以加您微信吗?”

这就是传说中的,路转粉,商务谈判女王Lily我,巴不得,我分享的谈判策略技巧,可以支持到更多人,赚到更多钱。我有什么不愿意的?

1

关注我一段时间后,没有约定的情况下,我们再一次,在同一个咖啡厅,偶遇了。这一次,我们聊了起来。

“我是住在附近的宝妈,孩子在附近上学。之前在IT公司做研发,后来负责团队管理,因为工作的特殊性,经常加班。

因为两个原因,我觉得辞职。一方面是,不想过技术宅的生活;另一方面,是老人照顾孩子,矛盾重重,严重影响家庭和谐,还有幸福感。

我希望有更多的时间,自己教育孩子。所以,我辞职,加入了XX保险公司,做业务员。由于我,并没有销售经验,两个多月了,我一个单子都没有出。

我非常着急,我也拜访了很多客户,我甚至比上班的时候,更加勤奋,可是,跟了很久的客户,一说要跟家人商量,就不了了之。

刚开始决定转行的时候,我就很清楚,在前半年,你的首要任务,就是出单活下来。如果可以更好的话,我希望能够养活我自己。

可是,我还是过高地,预估了你的能力。我严重怀疑,我给自己的期限,还有3个多月。我能否请教您,怎么可以突破?”

2

我让她给我推荐保险,我听她阐述,还是非常专业,也特别为客户着想,是一个非常有潜质的代理人。

看得出来,小雪的个人素质很不错,学习能力也很强。那么,剩下的问题,就是她谈判能力,需要提高。

被问到如何促单。小雪表示,她更愿意客户自然成交,就问一句“您看,还有没有问题?”

我告诉她,这就是一个促单的话术啊。她脸一红,”可是为什么,每一次客户都说,要跟太太/先生/家人商量一下,再做决定,就不了了之了呢?“

原因非常简单,客户都非常精明的。所以,他们利用了”最高权威“,这个策略来拖延决定,甚至拒绝你。

“这样,你不会有抵抗情绪,他们也给自己留下退路,万一以后用得着你,还能再找你。这种谈判策略技巧,会显得他们,很有素养、很优雅。”我解释道。

恰好,就是这样的技巧,很多不懂谈判的人,看不懂。很多推销员,就这样,“死”在了客户口中,放弃了最初的梦想。

3

那么,我们如何破这个招儿,成交客户呢?

如果,对方提出“最高权威”,他们就可以缓解时间了,能够有足够的时间,来研究你的报价。

因此,我们在跟客户谈之前,一定要首先问对方:

“我可以跟您确认一下吗?如果我们的产品/服务,满足您的所有要求,还有什么原因,会让您,无法立刻做出决定呢?”

接下来,这2个步骤和谈判技巧,可以助你打破僵局,谈判成交。
1激发对方的自我意识

话术举例:

“我猜您的先生/太太/家人(上级),一定会相信您的选择。不过,我还是想,请问您一下,您是否需要,征求您先生/太太/家人(上级)的同意?”

如果对方,是一个自我意识,较为强烈的人。他们通常会告诉你,“我说了算”。

1要让对方承诺,会在先生/太太/家人(上级)面前,推荐你

话术举例:

“您会向您先生/太太/家人(上级),推荐我(的产品/服务),是吗?”

理想情况下,对方可能会告诉你,“是的。我会努力为你争取的”。

这一点是非常重要。

因为,到了这一步,对方很可能,就会向你坦白告诉你,他可能答应积极的推进,也可能会表示拒绝。

无论结果如何,到了这一步之后,即便是遭到拒绝,你也可以告诉自己,“这太好了”!

拒绝本身,就可能是购买的信号。如果,对你的产品或者服务,根本不感兴趣,他们根本就不会,关心你的报价。

好啦,今天就分享到这里。祝你过年前,成交尾单,多赚一笔是一笔!

END

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