(深度长文)开店老板的任务是组装一台赚钱机器开店笔记

         

【发布时间】:2021-08-13 10:56:11

【原创作者】: 开店笔记

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所属分类:怎么开好实体店

(深度长文)开店老板的任务是组装一台赚钱机器开店笔记

6年前,我瞒着除了媳妇的所有人,倾其所有在上海的徐家汇开了一家店,跟大部分老板第一次开店一样,最后失败得一塌糊涂,因为开店,我准备买房的首付没了,工作没有了,还把我赶出了苦心经营的上海滩。

当决定把手里积攒多年钱的用来开店,我和老婆都很兴奋,我们算了一下,一天营业额10000,除开各种成本6000,还剩下4000,一个月就挣12万啊,一年就是140多万啊,感觉这个数字变成了银行存款的余额,我们想象着自己造了一台赚钱机器,只要插上电让机器运转起来,钞票就会源源不断地生产出来。。。

那个店我坚持了一年,由每月亏损7万到保本到盈利到最终放弃,过程中虽然充满成就感,但最终给你的是满满的挫败感,也是我过去最为黑暗的一年。

第一个月是最艰难的,固定成本每天4000,但营业额就1500左右,第一天的营业额很有讽刺性,1314,不知道是不是收银员为了讨我开心,第一个月,亏了将近8万,手里留着的5万流动资金消耗殆尽,员工工资发不出来。

危机远远不是钱的问题,更大的问题是其他,核心人物厨师长居然是个江湖骗子,东西味道差,不会批量做菜,不会带人,面对各种问题毫无办法。重要的是还不能开除,开除了,一个店就瘫痪了。

第一批顾客因为糟糕的出品和漫长的等待时间得罪殆尽,来的人一天比一天少,营业额一天不如一天。
因为厨房做不出东西,所以也不敢宣传。你跟厨房理论,他就说:懂不懂做生意啊,开店前三个月是要亏钱养店的,哪有一开始就有人来吃东西的。听到这样的话,居然无法反驳。
更让我心累的还有之前计划的主推产品反馈不好,因为是写字楼区,出品慢,而且吃不饱,虽然好吃,但是顾客吃过一次,都失望而归。
店里15个员工因为没有生意,毫无士气,玩手机的玩手机,打瞌睡的打瞌睡,如果不是等发工资,估计都会跑掉。
我自己也是个问题,第一次开店,毫无经验,无任何人指导,全靠自己摸索。没有经验,没有钱,遭遇重大挫折的老板在员工面前是直不起腰杆的。那段时间头发白了很多,堪比高三高考。

面对如此重大的危机,营业额离保本十万八千里,你一定很好奇我怎么挺过来的吧,在第二第三个月做了以下四点:

第一,换厨师,我那店我坚持了一年,前前后后换了3批厨师,每次换厨师都要经历一次阵痛,都要采购一批新设备适应厨师,口味变了就要流失一批老顾客,还要重新花钱宣传一次,代价很高。但是对一个餐厅来说,厨师的作用太大了,或者说对我这样一个不懂厨房的老板来说,厨师就决定了一个店的生死,既然这样,代价再大也要做。当时我们一方面稳住现有厨房团队,一方面在决定后换出事后,连夜打灰机机去广州面试厨师。一个餐厅的产品水平,包括品质,出品效率,顾客体验,都不是由老板决定的,是由厨师决定的,老板不懂厨房,厨师长就变成了老板。

第二,调整产品结构。针对写字楼区的消费场景,推出了饭和菜,炒粉等能填饱肚子的东西。在品类的选择上坚持了两个方向:第一是出品效率要高的,因为写字楼区的上班族午餐时间相当有限。第二,坚持了特色,我们主推了当时很流行的荷叶饭,出餐效率高,味道香,而且有特色。

第三,调整了运营模式。之前为了保证味道,我要求所有的产品都要先做现炒,顾客点单以后才开始做东西。但是这样显然不适合顾客需求,中午写字楼区的午餐场景需求不是味道,而是速度和饭量,所以做了调整,安排了一个专门的快速出餐区,放置了几十份装好饭菜的盒饭,用保温箱装好,专门给有些特别急的,愿意带走回办公室就餐的顾客直接付钱带走。

第四,分层宣传,各个击破。当时的宣传方案还是非常有效果的。一公里以内的里圈主要是发宣传单,当时印制了2万张单子几乎把附近一公里的写字楼,住宅区,医院,学校全部没有死角的扫了一遍。1公里到3公里的中圈,在大众点评做了付费排名和上线了点评外卖(那时外卖跟现在外卖有区别)。本来打算在3公里以外的外圈在做一次电视美食节目的推广,但是第二圈宣传做完后,生意已经冲到了9000的水平,就没再做了。
值得一提的是,当时的宣传单转化率也很高,因为我针对写字楼,住宅区,医院不同的人设计了完全不一样的宣传主题。转化率很高。

就这样,在第二个月保本了,第三个月就开始盈利了,让我非常兴奋。

你也一定觉得奇怪,为什么好不容易把店弄盈利了,最后还是要放弃呢?放弃不是怕苦怕累,而是发现这个店的许多先天性缺陷:

第一,产品不在自己手上,品质厨房说了算,新品研发完全达不到预期。尤其是厨房动不动就威胁辞职,一年里,我换了三波厨师,每换一拨厨师相当于一个店大病一场,要换新菜品,采购新的设备,还要忍受新的味道带来的顾客抱怨和流失。

第二,固定成本过高,盈利能力差,抗风险能力差,经不起一点点折腾。租金每个月4万5,人员工资每个月5万,水电费2万,各种杂费每个月5千,固定成本就将近12万,旺季的时候每个月做25万,已经到了营业额的天花板,按照毛利60%算,旺季仅盈利3万元,淡季做20万,盈利就很困难了。算下来,全年纯利润不足8%,干得累,而且不赚钱。

第三,运营模式陈旧落后,模式导致运营成本高,而且没法做强多大。就算这个店很赚钱,我也会放弃的,因为如果我要开分店,这个店的能量是无法累计的,形成不了规模优势,第一个店要面临的所有问题,到第二个店还将继续面对,而效率却不会因为规模扩大而提升,风险反而越来越大。

这个店转让之后,我沉寂了将近一年时间,我一直在思考一个问题:我已经经不起第二次失败了,那么我如何保证你的第二个店必须成功呢?

虽然第一个店太多失败的地方,但是里面有个项目非常成功,就是甜品吧。这让我看到了希望和机会。

甜品吧里面主要有饮料和甜品。我给你算算账,水吧就一个甜品师,工资四千一个月。甜品吧的营业额在后期营业额稳定后每天可以做到平均2000.毛利70%,1400块。主力产品都是提前生产好的,出品非常快。所以甜品吧虽然很忙,但是忙得过来,小姑娘自己做,自己端,非常能干。产品都是标准化生产的,我让他把其他两个灵活一点服务员也教会了。她休息的时候可以顶替他。服务员可以学门技术,而且顶班的时候不用端盘子倒水,都学得非常认真,做事也非常积极。因为标准化,生产的东西味道都一样,顾客也非常喜欢,营业额稳步增长。

再看看另外一个生产中心---厨房。包括阿姨,厨房一共8个人。每天营业额大概是6000左右,毛利要低一些,在60%左右,3600块,人均产生的毛利只有450。而人员工资是3万。

这个帐很容易算,甜品吧工资4000,人均毛利贡献1400 VS厨房工资30000,人均毛利贡献450,你愿意做哪个?答案是很明显的。

而且,顾客对甜品吧的评价非常好,都是点赞的,而大部分的投诉和差评是来自于厨房。人均产值低,顾客体验差。厨房还经常给我找麻烦,但是水吧姑娘却可替代性强,不干还有服务员干,大不了我自己亲自上场。

这也是我决意把第一个店转掉,转做甜品的原因之一。

我当时对下一家店要做成什么样有几个构想:

第一,店要小,可以不堂吃,带走就好。

第二,东西要少,两个人就忙得过来,一人做,一人卖。

第三,东西提前准备好,保证出单效率,降低人工成本。放冰箱几天不会坏,浪费小,而且好安排生产。

第四,要做年轻人生意,特别是8090后的生意,一是因为他们是现在的消费主力,而且乐于接受新事物,乐于分享。二是,第一个店里招待的中老年顾客都特别挑剔,对价格敏感,伺候不来。

第五,东西一定要自己会做,而且掌握核心技术。这是被厨房的人欺负了一年的最大领悟。会做和开店以后自己是否亲自做,是两回事。

第七,要开小而美的店,强调盈利能力而非营业额,强调投资回报周期短而非投资回报额多。自己穷,经不起再次折腾,草根阶层必须从小开始,降低风险,从美开始,精巧设计,保证成功率。

这几点应该算是顶层设计理念的开端:

于是有了后面的行动:

盯着压力和寂寞,苦苦研究了一年产品,30岁的大男人没有分文收入是很惨的。
离开上海,到小城市试验,把开店成本控制在10万以内。

找一个店面,这个店面要这样:路过的人群是8090后居多,特别是女性顾客要多。事实上,我现在的三个店面位置都不是很好的,甚至是比较差,别人看不上的地方,但确实目标顾客密度很高的地方。

做了很详尽的调研,发现同类产品都是低质低价类型。你的价格定在了他们的2到3倍。这一点是有风险的,但是我是有信心的。因为产品口味和口感不在一个量级。

装修定位时尚同时古朴,时尚是吸引年轻群体,古朴是希望表达一种产品品质可靠的感觉。

在宣传方面,主要是建立微信粉丝圈,通过店面微信品牌人格化,而代替了宣传单宣传。

现在你的第一家甜品店开了4年了,第二家店运营一年多了,第三家店运营快三个月了,投资额都控制在10万左右,盈利能力相当不错的,投资回报周期都在半年以内。基本满足我对小而美的要求。

把我这几年开店的历程简单说了一遍,是因为这个过程就是我探索开店的过程,也是顶层设计开店理念形成过程。复盘你的开店经历,你会发现,我开店初期希望有一台赚钱机器,但是却缺少相应的零部件,我除了激情和钱,什么都没有,失败是必然的。

造一台机器出来的基本条件是什么?

第一,有一张机器的设计图纸,做成什么样的?尺寸多大,长宽高多少?有些什么功能?。。。

第二,有组装机器的零配件。

这两个条件缺一不可。

这几年年,我研究和观察了很多成功案例和失败案例,发现不管是什么行业,什么业态,开店的核心要素和关键点是一样的。

对于关键性要素,要从开店初期就要设计好,保证一次性做对,我特别强调一点,对于关键要素,要一次做对所有事情。这样才能大大提高开店的成功率。

老板要做的是。
第一,要知道哪些因素是开店的关键性因素。
第二,分解和掌握这些因素,变成自己组装机器的零部件。
第三,评估自己开店成功的概率,哪些零部件具备了,哪些还需要继续打磨,哪些还需要调整。从而降低失败的风险。

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